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エージェントの仕事

最大限の結果を残すために
二人三脚で進んでいく。

とあるお客様とエージェントによる、
実際にあった商談風景をご紹介します。
今回のお客様は、東京都新宿区のマンションの
ご売却をご検討されているTさま。
そのリアルなやり取りの中から、
エージェントの仕事内容や
SREホールディングスの
アピールポイントを知ってください。

01

お客様を知り
SREホールディングスを
知っていただく。

エージェント
エージェント

本日は、お時間をいただきましてありがとうございます。当社のことは、どのようにしてお知りになりましたか。

Tさま
Tさま

インターネット広告を見て連絡させてもらいました。まずは、家の価格がどの程度になるのかを知りたいと思っています。まだ、他の不動産会社さんにお声がけはしていません。また、賃貸で人に貸すということは考えてないですね。

エージェント
エージェント

ありがとうございます。承知いたしました。また、今回はどういったご理由で、ご売却を検討されているのですか。

Tさま
Tさま

今は、母がひとりで暮らしているのですが、私が今年定年退職したものですから、一緒に住むことになりました。この物件を売却して、新しい家を購入しようかと考えています。

エージェント
エージェント

そうでしたか。では、早く売却を出来た方がよろしいでしょうか。

Tさま
Tさま

いえ、そんなに急いで売却をすることは考えていません。時間には余裕があるので、今後のことも考えて、出来るだけ高く売りたいと思っています。あまり、妥協はしたくないですね。

エージェント
エージェント

承知いたしました、ありがとうございます。では、まず当社のやり方をご説明できればと。一般的な売却は、大手不動産会社さんにお願いをすることが多いと思いますが、そういったケースの場合は、ご依頼された大手不動産会社さん自らが、買い主様を探してくることがほとんどです。いわゆる「両手の営業」なんて言い方をされています。一方で私たちは、エージェント制と呼ばれる、「片手の営業」を行っています。

Tさま
Tさま

ホームページにもその様なことが書いてありましたね。両手と片手とでは、何が違うのですか?

エージェント
エージェント

ホームページまでご覧になっていただいて、ありがとうございます。仲介業の主な営業利益は、お客様からいただく仲介手数料です。両手の営業の場合は、売り主様と買い主様、両方から仲介手数料をいただける仕組みになっています。その手数料は、法律で決められていますが、仮に一億という価格で売買が成立した場合、非常に儲けが出てくるのです。
例えばですが、4,300万円でご売却したいという売り主様がいらっしゃったとします。そして、4,100万円が限度ですという買い主様がいた場合、どうしても買い主様側に歩み寄ってしまうんですね。仲介業者としては、早く売れたほうがありがたいので……。不透明な部分ではありますが、法律で禁止されていることではないので、まったく問題はありません。

Tさま
Tさま

なるほど、そういう仕組みなのですね。知りませんでした。

エージェント
エージェント

一方、私たちのエージェント制は、片手の営業と呼ばれる手法です。売り主様・買い主様それぞれに担当者を置いて売買を行い、仲介手数料は担当についたどちらか一方よりいただく仕組みとなっております。そのため、100%売り主様の味方として支援させていただくことが可能です。

checkpointe

早く売りたいのか、高く売りたいのか、
ご要望を明確にする。
両手営業と片手営業の違いを
しっかりとご説明する。

02

強みのひとつである
「広告掲載量の最大化」を
ご理解いただく。

エージェント
エージェント

私たちは、自分で買い主様を探すということはやりません。その代わりに行っているのが、様々な不動産会社に直接アプローチをかけて、幅広く良い買い主様を探していくという方法です。通常、不動産会社がご売却物件をお預かりした場合、「レインズ」というデータベースに登録する義務があります。全国の不動産会社は、レインズから販売図面をダウンロードして、買い主様に物件をご紹介する、または広告を打ち出すという仕組みです。私たちは、そこに物件を登録した際に、他社が広告をする制限を設けていないため、広く世の中にご売却物件を知らせることができます。これが、SREホールディングスの強みのひとつである、「広告掲載量の最大化」です。

Tさま
Tさま

広告掲載量の最大化。通常は、その様な方法にはならないのですか?

エージェント
エージェント

はじめからご売却物件をオープンにする会社は、あまりないように思います。まずは、自分たちで買い主様を探したいと思っていますから。また、私たちはその広告の効果をより高めるために、レインズに掲載する販売図面の制作にも力を入れています。社内に専属のデザイナーを配置し、お部屋をより魅力的に伝えるためのアピールコメントや、掲載するお写真にもこだわっています。

Tさま
Tさま

早く高く売るためには、必要なことなんですね。

エージェント
エージェント

広告掲載量を最大化することにより、ご内見したいという問い合わせは圧倒的に増えます。広く知られることによって、良い買い主様が見つかる可能性が高まるためです。ちなみに、こちらのお部屋は、ご売却活動時にはどうされるご予定でしょうか。

Tさま
Tさま

家財などは、7月中にはすべて処分して、何もない状態にしようかと考えています。

エージェント
エージェント

なるほど。私の戦略としては、不動産業界が繁忙期となる秋までには、ある程度広告を出して、お部屋の情報を広めておきたいと考えています。

Tさま
Tさま

最近では、海外の方が購入する場合も多いですよね。

エージェント
エージェント

はい。お客様のお部屋は、海外の方にも人気かと思います。窓から富士山も見えますからね。海外の方は、日本旅行のついでにご内見をすることも多いので、やはりできるだけ早くご内見のご準備をされた方がいいかもしれません。

Tさま
Tさま

内見は、エージェントさんも一緒にしていただけるんですか?

エージェント
エージェント

いえ、基本的に私たちはご同行しません。理由は、私たちのスケジュールが空いていない時にご内見が入ってしまった場合、機会損失になってしまうからです。でも、買い主様側の不動産会社さんには必ずついてきていただきますし、ご内見後のヒアリングも漏らさず行っていますのでご安心ください。また、スケジュール調整などは、私たちが間に入ってしっかりと管理していきます。

checkpointe

「広告掲載量の最大化」による
メリットを伝える。
ご内見について安心感を
もっていただく。

03

査定額から考えられる戦略を伝える。

エージェント
エージェント

それでは具体的に、どういった金額でご売却活動をはじめるのかを決めていきたいと思います。以前メールでもご参考となる査定額をお送りさせていただきましたが、改めてお持ちしました。こちらのご物件は、新宿区内でも広さや立地などを含めて、かなり希少だと思いますが、いかがいたしましょうか。

Tさま
Tさま

そうですね……。先程も申し上げた通り、なるべく高く売りたいとは考えているのですが。

エージェント
エージェント

例えば、一億五千万円ということでも可能ですが、相場とあまり乖離しすぎのは注意が必要だと思います。

Tさま
Tさま

エージェントさんは、どれくらいの価格がいいと思いますか。

エージェント
エージェント

とはいえ、希少な物件ですので、やはり強気ではいきたいと考えています。ちなみにSREホールディングスは、ソニー本社からIT部隊がきておりまして、自動査定システムというものがあります。最近、将棋などでも話題になっているAIですね。日々勉強をしているAIによる自動査定だと、こんな感じでした。あくまでも指標のひとつですが……。それを考慮に入れながら、坪単価450万円くらいでしょうか。そうすれば、一億三千二百十五万円になります。

Tさま
Tさま

わかりました。まずは、その価格でお願いします。

エージェント
エージェント

承知いたしました。広く広告を出せば、ご内見をしたいという方は現れると思います。ただ、投資用物件になりますので、買い主様も不動産に精通しているプロフェッショナルである可能性が高いです。そのため「厳選した写真素材」や「賃貸状況一覧表」を作成するなど、あらかじめ「買う側が検討しやすい資料」を整えた上で、地元周辺の不動産会社さんはもちろんのこと、大手不動産会社や銀行系不動産会社などへ制限することなく、情報拡散に努めます。特に中華圏の投資家を顧客に持つ不動産仲介会社に対して、精力的に広告掲載をアプローチしていきましょう。プレミアム住戸として積極的に広告を掲載してくれるはずです。

Tさま
Tさま

ありがとうございます。ぜひ、そのように進めてください。

エージェント
エージェント

お時間には余裕があるとのことですので、強気でいきましょう。はじめは高く設定しておいて、厳しいようであれば、繁忙期にあわせて価格改定するなど戦略を変えていければと。当社は、広告が広がるので反応は見やすいと思います。また、海外の投資家も狙っていきたいので、お写真の撮影は晴れた日に行わせていただければと思います。

checkpointe

AIの自動査定による価格と、
その地域の相場を伝える。
しっかりと戦略を伝え、ご売却活動の
イメージを持っていただく。

04

一緒になって目標を達成していく。

エージェント
エージェント

私たちは、ご売却活動のレポートを報告する義務がございますので、2週間に1度レポートをお送りさせていただくようにいたします。

Tさま
Tさま

分かりました。どの様なものが届くのですか。

エージェント
エージェント

一般的な不動産会社であれば、自社のホームページなどに物件を掲載しているため、週に1度そのアクセス数を送ってくるのが通常です。しかし、私たちの場合は、ご説明しましたレインズに掲載する販売図面のダウンロード数を、2週間に1度お送りしています。これだと他社からの引き合いが分かるため、市況の変化にも気づきやすくなります。ですので、この動きには、ぜひ一緒に注目していただきたいです。また、競合物件となる同じような間取り、価格のお部屋の状況もお伝えしていきます。似たような物件が、成約になった、価格改定をしたなどの内容ですね。それらと一緒に、私のコメントもつけさせていただきます。

Tさま
Tさま

ありがとうございます。分かりました。エージェント制というポリシーも信頼できるものですし、今回は御社一本で売却にトライしてみようと思います。

エージェント
エージェント

ありがとうございます。私たちのエージェント制は、お客様の代理人としてご売却活動を行うものです。ご面倒ではありますが、二人三脚で進めていけますと幸いです。

checkpointe

売却活動レポートを使いながら、
二人三脚で進めていくことを伝える。

05

ご売却活動を終えて。

Tさま
Tさま

出来るだけ高く売りたいという気持ちでいたので、その要望に全力で応えていただけたことは「エージェント制」の良さだと思います。また、売却のための戦略は、とても信頼できるものだと感じました。エージェントさんとの出会いは、素晴らしいものだったとはっきり思います。自身が満足のいく結果を得られたこと、「売主の利益を追求する」という看板が確かなものであったことから、周囲の人間には、売却を考えるなら「まずSREホールディングスを」と、今ではアドバイスをしています。

エージェント
エージェント

今回は、結果として日本のご年配のご夫婦にご購入いただくことになりましたが、Tさまのご丁寧なご対応のおかげで大きな機会を損失することなく、良い結果につなげることが出来ました。我々が、良いパートナーとして機能するには、売り主様のご協力があってこそ。売り主様にはいつも感謝していますし、その都度、もっと寄り添えないものかと自身を奮い立たせています。